中企出海是否存在“标准答案”？

大家好，我是Elain，目前本科三年级在读。

我之前的研究都和政策研究与国际发展相关，比如探究发展中国家的社会发展和经济现状。今年暑假，我参加了柬埔寨调研项目。

我与中企出海的“渊源”

在这次柬埔寨调研的面试中，项目导师问我：“为什么想要来参加这次调研活动？” 我回答得很快：“因为我对本次的调研主题——中企出海，充满了兴趣。”

作为一个从小在深圳长大的孩子，从小到大我听过各式各样的“企业出海故事”：华强北的电子零件配套商走出国门、东门的纺织企业闯东南亚、华南城的跨境电商……

上大学后，我在一家聚焦中拉合作的公司实习，为计划出海拉美地区的中企提供咨询服务。然而，在工作过程中，我发现大部分出海咨询服务限于提供数据、定位商机、寻找法律顾问，我开始思考：除此之外，中企出海还需要什么考虑什么呢？

当我看到了这次柬埔寨调研的公众号文章，我意识到了我此前的疑惑来源于哪里，我总是站在中企的角度去思考、设计顶层方案，却鲜少换个角度去思考：

厄瓜多尔、哥伦比亚、巴西，不同的国家有着不一样的政治、社会、商业背景，为中企设计方案时，除了“政治环境分析”、“人口分析” ，中企出海最大的挑战是什么？中企出海的最大动机是什么？中企在出海的过程中究竟表现得是好是坏？当地人又是怎么看待中企的？我们搜集的案例，又是否能回答上述这些问题呢？

要回答这些困惑，我需要前往这些东道主国家，也许通过调研，我也无法得到一个“标准答案”，但近距离接触出海的中企和当地人这件事已经让我十分兴奋。

本来我在这个暑假已经确定了券商的实习，但比起在办公室里写会议纪要，我更希望去到一个与中企出海息息相关的地方。就这样，我跟着黄老师和海莹老师，与小伙伴们一起去到了柬埔寨首都金边开展针对中企出海的调研。

在金边，真实感受中企出海

前往柬埔寨首都金边的过程无比顺利，在短短的三个小时不到的旅程中，我与座位附近的中国人成为了好朋友。

我了解到，这些叔叔阿姨们大多来自浙江、江西等省份，经朋友介绍去到柬埔寨工作。让我意外的是，他们大多都不太会说英语，对金边也没有太多的了解，就打算前往柬埔寨打拼。

黄老师来接我时，我将飞机上的见闻告诉了他。他说：“很好，你在飞机上就开始采访了。” 这句话让我收紧了“旅游”的心情，打起了十二分的精神。

当我在车上看着随处可见的中文名店铺时，当机场的工作人员基本都能用中文和我沟通时，我终于对“中企出海柬埔寨” 这件事有了实感。

事实上，根据柬埔寨的NGO发布的数据，截至2021年，中国在柬埔寨当地的投资额超过了500亿美元，占柬埔寨投资总额的65.38%，是柬埔寨最大的投资来源国。

然而，中企出海柬埔寨也遇到了很多问题，包括社区发展与环境问题，中期的某些项目甚至遇到了激烈的社会冲突。

我们此次的调研，就包括采访柬埔寨的中国企业、当地华人、当地NGO、柬埔寨当地人等。黄老师强调，我们在柬埔寨遇到的任何人，都可以是我们的采访对象，只有多采访，才能对中企出海这个主题有着更全面的认识。

▲ 我与柬埔寨孤儿院的孩子们一起

我心里激动不已，这正是我一直想要做的，以一个更生动的角度了解中企出海。然而实际开始采访调研的时候，我发现自己此前对采访的理解还是太浅薄了。

我们的第一个采访对象是柬埔寨当地一家纺织行业协会的负责人，当我们坐在宽敞的会议室里，对面的负责人看向我们时，我和我的小伙伴们瞬间冻住了，昨晚熬夜准备的100个问题在聊天中显得突兀又生硬，只能看着黄老师与对方侃侃而谈。

虽然第一次的采访与我想象中的不一样，但不论是从采访技巧上，还是对中企出海的了解方面，我都收获了很多。

中企在柬埔寨当地经济发展中占有重要的地位，在带动了柬埔寨国民经济发展的同时，也为当地人创造了更多的就业，更好的薪酬水平。

服装纺织是柬埔寨国民经济中的重要支柱行业，而截至2023年，该协会的746个会员中，60%的成员来自中国。

在柬埔寨，当地人的最低薪酬是200美金一个月，相比起其他东南亚国家——孟加拉国、老挝、印尼，这已经相当不错的报酬。

黄老师在与我们的复盘中强调了一点：“你们要明白，刚刚我们的采访对象代表的是雇主的利益，在采访的时候要铭记采访对象的立场。” 他停顿了一下，接着说，

“你们准备的问题怎么不问呢？都是我在讲，下次你们来讲。”

▲ 第一次采访的Review

我们还采访了柬埔寨当地的NGO，调研他们眼中的柬埔寨中企。

这些NGO有的致力于收集并整理柬埔寨经济和社会发展的数据，建成东南亚首个开放数据网站；有的关注柬埔寨的可持续发展和自然资源管理的环境保护，教授当地村民可持续发展的技能。

在采访了当地NGO后，我们发现对于出海柬埔寨的中企，可持续发展仍旧是重要议题。

由于柬埔寨当地的法规监督存在缺陷，许多外国投资项目在披露环境社会影响报告这一方面做得并不到位。

而中企此前在国内缺少相关经验，对NGO也存在许多误解，大多数中企选择只和政府合作，而不和当地居民和NGO有过多接触，中企和当地社会之间的沟通错位很有可能引起更严重的社会问题，比如水电站项目中的居民的安置问题。

在柬埔寨的每一次采访，我都觉得弥足珍贵，其中印象最深刻的，还是我们前往一家中企工厂进行采访的经历。

▲ 工厂的一角

我们非常幸运地前往位于金边的一家中国皮具制造厂进行采访，并见到了工厂的厂长，他详细地向我们介绍了整个工厂。

厂长在国内时就从事皮具制造行业，如今，他已经在柬埔寨待了十年以上，管理着将近1000人的大工厂。他告诉我们，中企出海柬埔寨的原因大多与人力成本、关税限制相关，近年来，来到柬埔寨设厂的中企很多，失败的也有很多。

中企进入柬埔寨，面临的一大问题的就是“水土不服”。

许多中企在进入柬埔寨市场前，并没有考察柬埔寨与中国的区别，而是简单地把工厂“照搬”到柬埔寨，仍旧沿用中国的内部管理制度。

然而实际上，光是沟通交流方面就存在很大的问题，大部分中企的中方管理人员不会主动学习高棉语（柬埔寨官方语言），在工厂开设的前几年，中方管理人员与员工都是通过打手势进行交流。

其次，由于宗教背景、文化背景不同，柬埔寨当地民众对于工作的态度与国内有较大的差别，因此在管理时，时常会出现摩擦。比如柬埔寨当地人并没有加班习惯等。

▲ 下班的柬埔寨工人

这一次，黄老师并没有指导我们，而是让我们自己向厂主提问，经过了前几天的锻炼，我已经不像之前一样胆怯了。

那个下午，我跟着厂主走在炎热的工厂里，不断地提出问题，了解与工厂有关的信息，探究中企在柬埔寨的经营状况。

倾听、思考、提问、追问，采访的过程不再僵硬，我好像终于摸到了一点点的门道。

 调研的本质

调研，实际上是一个质疑、推翻、思考、重建的过程。

在柬埔寨的七天，每天都让我有一种24小时不够用的感觉。白天，我们跑到各地进行调研，夜晚，我和小伙伴们窝在一起熬夜写调研报告。

随着调研的不断深入，我无数次地萌生了“七天根本不够”的想法。

▲ 每天晚上都在努力写调研文章

即使到了行程的最后两天，我们都还在争分夺秒地赶往新的目的地。

其中有一天，我们在大雨中去到一家家的华人超市，向店主推销当地NGO与村民合作的有机蜂蜜，虽然得到的答案是清一色的拒绝，但我没有被打击到。相反，我继续和小伙伴热烈地讨论如何才能更好地把有机蜂蜜推销出去。

而这次柬埔寨调研给予我最大的改变，就是持续地质疑、思考。

我们采访的纺织协会负责人曾告诉我们，每个月200美金的最低薪酬已经足够当地人正常生活，过度地要求涨薪反而会损害行业发展；但是从工厂员工的口中，我们得知她赚的200美金根本不够日常生活，在下班后她需要兼职来维持生计。

随着调研的不断深入，我越发习惯地去质疑自己原本的思维模式。

在初次与黄老师见面的出租车上，我向黄老师讲述了我的憧憬：我希望能去到世界各地的发展中国家，了解当地的经济发展状况，并研究中国经济的发展模式能为这些发展中国家带来怎样的启发。

然而在调研的过程中，我开始质疑自己曾经的想法：每个国家都有着自己如此独特的政治经济环境，研究出中国经济发展模式的方法论也许可行，但将这套“流程”搬到其他发展中国家，是否还能复刻如此惊人的“经济奇迹”？

这样的思考在我的调研过程中出现了太多次，在采访完一位中国企业家回程的路上，我发出感叹：给中企做出海咨询，似乎是一件不可能的事情。一个企业进入新的地区，其中涉及的远远不止法律法规、政治环境分析。

如何融入当地社会更好地实现“入乡随俗”并注重当地的可持续发展，也是企业出海的重要议题。

▲ 柬埔寨的工人下班回家的交通工具

归根结底，中企出海，不只关乎中企，也关乎当地的发展。

对于出海的中企而言，“水土不服”的风险是难以用几页精美的ppt进行度量的，也许世界上最好的咨询公司也难以打造一个标准化流程的“出海咨询”，这是中企出海面临的挑战，但也代表了出海的无限可能。

中企出海也许不存在“标准答案”，但是在调研结束后，我依旧积极投入到中企出海的咨询工作里。

在后来为中企进行出海提供咨询时，我铭记着“入乡随俗”这一理念，更加重视各类中企出海案例分析，着重介绍不同国家的商业、社会环境，并把“当地人与中企”作为重要分析板块，也许能更好地希望帮助中企出海不再“水土不服”。